欢迎光临中国科学院西安分院中科教育中心!
你好,[登陆    注册]

管理咨询

    一套至今无人超越的二线岗位薪酬模式,这方式比较科学(二)

    时间:2017-11-26

    上接《一套至今无人超越的二线岗位薪酬模式,这方式比较科学(一)

    举一个我们真实辅导的案例

    今天和大家分享的这个案例,是我去年给广西一家企业辅导绩效变革时,遇到的真实案例,他们是一家某知名品牌的家电代理商,因家电市场环境不好,公司已经连续三年亏损,面对2016年,他们不知该如何来激励员工实现盈利,企业真的已经亏不起了!

    这家公司每年都有几千万的营业额,为什么会亏损呢?

    调研分析

    经过深入的沟通和调研,发现主要有2个原因:

    一、产品毛利非常低,几乎为零毛利

    家电行业因受国美、苏宁和电商影响,同质性太强,竞争非常大,每台家电销售账面几乎为0毛利,主要靠政策和返点实现少量的盈利;

    二、企业负担重:人效低、人工成本高

    • (1)管理者和二线岗位员工几乎是固定工资;

    • (2)销售员采用的是传统的“底薪+提成”,底薪也高于同行许多,销售员平均底薪为2400元;

    • (3)全公司固定的平均工资就达3800元,也就说公司无论是否有盈利,每月员工工资开支就要将近30万;

      三、员工积极性差:后勤怠工严重,销售员工动力不足

    (1)办公室共10人

    •       运营经理1人;会计2人;文员1人;商务2人(对接厂家系统、对单等);业务助理2人;库管对接1人;行政人事1人。

      最重要的是,每个办公室二线员工每天工作量不足3小时;

    (2)销售员工动力不足原因有两点

    •        1)底薪较高,提成比率较低,所以销售员销售积极性不高,

    •        2)因为是“底薪+营业额提成”模式,所以员工销售时只管数量不管质量,大家普遍没有毛利意识,每次销售时都能找到诸多理由要求公司要进行低价销售!

      解决方案

    面对以上问题,我们做出了以下调整

    1、确认目标

    2016目标全公司只有一个目标,那就是要止损盈利;

    2、调整激励

     (1)药方一:KSF薪酬绩效模式

    所有管理者采用KSF宽带薪酬方式,根据2016年的战略目标,找出每个管理者相应指标和激励方式,通过利益的趋同,让所有管理者和企业目标是一致的——止损盈利;

     (2)药方二:销售员多元化激励

    •         1)全部销售人员底薪下降50%,增加毛利提成,根据台阶进行提成,最高达分配达50%;

    •         2)设定月度、季度、年度目标激励;

    •         3)采用小湿股分配法:让掏钱入伙,一起完成年度毛利润目标,一起分享成果;

    3、减员增效,采用PPV量化薪酬,直接下移企业保本点(本文重点

       关于二线员工,我们发现严重人效浪费,因为当初每一个员工在招聘回来的时候都是根据岗位需求来招聘的,因为是定岗定编,所以每个员工都只做份内的事情。

    我们决定打破传统的做法,不以岗用人,而是以工作量来用人!

    方案:我们对二线基层员工设计了PPV量化薪酬模式,将9个二线员工的全部工作都罗列出来,并且根据市场(内部)进行全部定价,结果我们惊讶地发现:

    •       (1)9个人的全部工作按定价法只需要支付10890元

    •       (2)原来我们给9个人每月支付工资总合计为33895元

    •       (3)相当于企业每月人工成本浪费至少在23005元(还未包括社保、福利)。

    我们再根据时间分配法则,发现原来9个人的工作只需要2个人即可,所以我们决定优化7个人,进行转岗处理。

    以上方案,在我们的支持下,通过沟通、宣导,2016年正式实施以上薪酬绩效方式,快速的提升了企业的人效和销售员工的积极性,直接下移了企业的保本点。

    面对市场环境不好时,企业一定要减负前进,只有减负才有资本和竞争对手对抗,才能谈到基业长青。

    小结建议

    每个月到企业都辅导绩效变革,我发现,很多企业因为定岗定编,所以都有严重的人效浪费问题,人效浪费大,哪里有能力给员工加薪呢,不能给员工高薪,又哪里能找到优秀的人才呢?

    本来是“工作越多,才要员工越多”,结果却是”因为员工太多,导致工作越来越多”!古人云:一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝,看来是确实存在的。

    提升人效,首先要打破定编定岗,应该要一专多能,一人多岗,让每一个员工的工作量饱和起来,不应该出现员工一天工作8小时,真正工作时间却只有3-4小时。

    其实PPV模式的好处在于:

    •    1、公司能按实际工作量配置人员,减少人效浪费。

    •    2、员工可以在不影响本职情况下,身兼多职,一专多长,为自己加薪。

    •    3、所有工作,必须有结果,才有产值,这样就要求员工必须对结果负责。

    如果有员工离职了,企业不必急着找人,可以把他的工作量化算产值,分配给其他员工,对其他人来说,是一个加薪机会,对企业来说,提高了人效,共赢。

    文章来源:中人网

    电话:029-82160994、82160995、82160990
    QQ: 100980995、1151228021、121090055
    Email:admin@zkedu.com
    地址:陕西省西安市咸宁中路125号中国科学院西安分院行政楼
    陕ICP备16009099号 最佳分辨率: 1024*768 75HZ 技术支持:兄弟网络
    中科人力资源微信二维码微信公众平台

    陕公网安备 61010202000123号