组织内训

小张是一名电器销售员。他做了一年了，销售业绩却一直没什么起色。他一直没有找到原因，后来有一次，他的主管跟着他做一次销售的实战演练，终于知道了原因。

原来，小张每次给客户做推销的时候，他都不问清楚客户的需求就开始推销产品，这让他的销售效率非常低。每次客户一过来，小张就一个劲地说自己的产品的性能有多好，产品性价比有多高，然而客户更关注的是，这款产品是否适合自己。客户有时不会关心你的产品有多好，他只会关心你的产品是否能够帮助他解决问题。比如有些客户买空调，他本来想买的是一个普通的挂壁式的家用空调，你却一个劲地给他推销性能优越、制冷能力强的落地空调，那就是对牛弹琴了。

所以在沟通的过程中，学会反复提问非常必要。这是我们在倾听的时候必须要做到的事情。

沟通过程中没有反复提问，倾听就没有意义，我们就有可能达不成双方一致的目的，造成不必要的误会和误解以及沟通成本的浪费。

反复提问的目的主要有四个：第一，弄清楚对方描述的是什么；第二，弄清楚对方的需求与动机；第三，弄清楚对方做这些事情的结果；第四，弄清楚对方接下来的计划是什么。

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针对以上的目的，学会反复提问，可以遵循以下的询问沟通模型：

（1）是什么？每次和别人沟通的时候，我们一定要弄清楚对方描述的事情是什么？掌握了事情的来龙去脉，我们才能做好沟通的下一步。

（2）为什么？对方为什么要做这件事呢？比如如果卖东西，要了解客户为什么要买这款产品？了解了他的动机和需求，我们才能针对性的进行沟通。

（3）怎么样？对方做了这些事情，结果会怎么样？对方会得到什么？

（4）怎么做？最后就是要了解对方下一步的计划是什么？

按照这个沟通模型，经过持续地询问，我们可以保证自己的倾听是有反馈的，保证沟通是有结果的。

不管你是在跟客户、伙伴、下属还是领导沟通，熟悉使用该模型，都可以让你的沟通受益匪浅。

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反复询问沟通模型案例分析

小林是一家公司的人事主管。他工作非常勤奋，可是有时却感觉力不从心，因为领导交办任务要求非常模糊，每次小林都似懂非懂地按照领导的要求去做，可是做出来后，领导却说不对，所以总是改来改去，浪费了时间，拖延了工作的进度。如果小林能够用反复询问模型跟领导沟通，那他可能就不会出现这样尴尬的局面。

比如，年底了，领导要求小林组织举办一个老员工座谈会。

“小林，快年底了，你牵头组织一个老员工座谈会吧！”领导对小林说。

（1）是什么？

“领导，这个座谈会主要形式是什么？”小林问领导。

“就简单地组织各个部门在公司工作3年以上的员工，大家聚在一起，了解下他们的心声，听取他们的意见。”领导轻描淡写的说。

“出席这次座谈会的领导有哪些呢？”小林继续问道。

“就公司的管理层！”领导说。

（2）为什么？

“好的，领导，我了解了。冒昧问下，咱们这次为什么要举办这次座谈会呢？”小林继续问。

“因为近期老员工离职率比较高，想了解下他们的想法，为公司下一步的工作打好基础！”领导说。这一点很重要，因为有的座谈会是为了解决问题，有的座谈会是为了让大家感受公司家的文化，有的座谈会纯碎就是为了举办而举办。带着目的工作，才能有效果。

（3）怎么样？

“好的。我明白了。领导是希望通过这次座谈会，了解下老员工的心声，看看他们想要什么，以及公司近来有什么做得不好的，以便改进，是吧？”

“是的！”领导斩钉截铁地说。

（4）怎么做？

“好的。我等下马上去办。领导，我考虑了下，我明天先把方案写出来，给您看看。然后我觉得时间初步定在下周五比较好！因为下周五公司领导都在。”小林自信地说。

“行，没问题。你先把简单的方案写出来，需要谁协助的，尽管跟我提出来。有什么问题也随时沟通。赶紧去办吧！”领导说。

“好的。那我先去忙了！”小林终于把整个事情的整体方向沟通清楚了，接下来就是执行的细节问题了。

有时候，表达不是问题，倾听也不是问题，害怕的是，沟而不通，没有反复提问，就没有沟通效果。这个沟通模型，大家可以利用时间多多练习，直到熟悉运用为止。

文章来源：微信公众号（刘仕祥的个人提升之道）