组织内训

1、Why？为什么要谈工资？

工资是你的饭碗。工资是你的脸面。工资是雇主为雇员付出的劳动所支付的价款。工资是你的岗位在市场上价值在这家公司的具体体现。工资更是个人的重要性、价值和自我实现的象征。工资本身的具体数额有时并不重要，但它的象征意义却至关重要。有谁能接受自己的下属比自己工资高？有谁能接受一个职位头衔比自己低的人工资比自己高？不是每个人跳槽都是为了更高的工资，但是99%的跳槽都伴随着工资的提升。所以，必须谈，而且要好好谈。这样才能使你的重要性得到体现，你的价值得到肯定，你的能力和技术卖到好价款，你跟亲人朋友说话才有底气，你才能更快地实现自己的家庭理想，早日实现财务自由。

2、When？什么时候谈工资？

在你确定要加入这家公司，这家公司也有意思要录用你的时候。一般公司都会在决定录用你之后，开始详细与你讨论薪酬的问题。对于高级管理职位，如果是通过猎头应聘的，通常薪资待遇是通过猎头谈的。这样可以避免你与企业直接面对面讨价还价的尴尬。对于一般岗位，在面试的最后阶段，HR会了解你对薪资的期望值。但正式的薪酬确认是在后来录用确定后，面对面或通过电话与你确认。

3、What？具体谈什么？

由于一般企业的保险和福利体系是完备的，你一般只需要谈现金收入。对于非管理职位，通常主要谈基本工资（Base salary）和绩效奖金以及其他津补贴等。但是对于管理岗位，通常是谈年度总薪酬（Annual total compensation package）,包括基本工资、绩效工资、各种津补贴、利润分享、以及股票期权等。工资一般是指含税工资。如果对方没有道明是税前税后，那一定是税前工资。你可以自己计算税后实际收入是多少。外企一般实行13薪，也就是每年12月发两个月工资。这就是为什么一般11、12月流动率极低，而此后的1-3月则辞职大幅增加。年度奖金制度因公司各异，有的平均只有1-2个月工资，有的高达4-6个月。如果是高级管理职位（Senior management positions），而且是在异地，除了工资、股票、股权，还要谈：签约奖金（你只要签合同，马上就能拿到的一笔奖金）、履约奖金（你履行了首期合同后对你的奖励，通常是3-5年后兑现）、交通的提供（是否有车）、住房的提供（是否有公寓）、搬家费用（由你的现住地到新公司所在地）、子女教育费等。如果这些项目不全，就要在工资中体现。

4、To Whom? 跟谁谈？

高级管理岗位都是通过猎头招聘的，与猎头公司的顾问谈。其他不是通过猎头公司招聘的一般岗位，跟HR谈。大的正规的公司，业务部门经理一般不参与工资的讨论。HR是掌握薪酬政策和做出提案的部门。但最后HR也还是要听取用人部门经理的意见。

5、How Much? 要多高？

对工资的期望值要合理、客观，不要狮子大张口。你可以说自己没有什么底线要求，按公司的政策定就行，但这样的风险是，万一确定的水平与你的心理期待相去甚远，你又反悔，这就不好。所以，具体地提出自己的期望水平。管理正规的公司不会因为你要的高而给高，你要的低而给低，但是如果公司发现能给你的和你的期望差距太大，公司就会听取你的意见。为了给出合理的期望，你要了解市场行情。不同城市、不同性质公司、不同行业给同一个职位的工资都是不一样的。例如：同样的岗位，北京、上海、深圳等地就高一些；欧美企业一般比日韩港台东南亚企业高；IT、高科技企业，就比传统行业高；公司内市场销售部门比制造部门高。同样是大学毕业做工程师，在西安，有的公司基本工资只有3000-4000，而另一些公司高达6000-9000，像华为这样的公司，给名校毕业生月薪可以给到12000以上。在西安，同样的部门经理，有些小的民营公司可能月基本工资只有6000-8000，但另一些知名民企或国企，则高达15000-30000，而欧美外企可以给到30000-60000。如果是跟自己比，一般只要新公司的现金收入有30%以上的增长就是可接受的。公司一般还会了解你现在的薪资水平，有的人为了让新公司的工资高一些，就夸大自己现在的工资水平。因为公司通过背景调查可能了解到你目前的收入，所以最好实事求是。

其他注意事项Precautions – Don’ts：

1. 不要主动首先谈工资，不要显得你特别看重金钱

2. 不要迫使公司HR当场给你一个具体数额，也不要谈税后工资

3. 不要在保险福利细节上纠缠不休，正规公司会执行国家的社保政策，不会为你单独制定保险福利政策

4. 不要打听公司的工资水平，正规公司的薪酬都是保密的，你仅可以知道你和你的下属的工资

5. 不要拒绝提出自己的期望，但是要知道你的期望可能会被满足，也可能不能。只要是在公司的工资范围内，为了吸引你，HR会根据面试评价，尽量满足你的期望。但如果是超越了公司这个职位等级的工资范围，一般正规公司不会为了你而打破公司的内部平衡

6. 不要夸张自己现在的工资收入，因为将来可能会要你提供单位给你的工资单，或通过背景调查了解你的实际薪酬水平

张建 James | 作者

* 首都经贸大学MBA，工学硕士。外企职业经理人、资深人力资源顾问、高级培训师、认证测评师。

* 十多年跨国公司人力资源管理经验。曾任职于日本第一制药公司（日本独资）、西安杨森制药公司（美国强生子公司）、国际整流器公司（美国独资）、威世半导体公司（美国独资）、美光半导体（美国独资）等跨国公司和香港上市公司海升果业集团。

* 在管理技能、领导力、人力资源管理和开发方面有深厚的理论功底和丰富的实践经验。曾参与数家公司的人力资源管理体系诊断，人力资源管理体系和制度的建立，包括人力资源规划、职位管理系统、招聘选拔系统、薪资福利系统、绩效考核系统、培训发展系统、员工关系管理系统、胜任力模型、接班人发展计划等。

* 有丰富的设计和讲授培训课程的经验和技巧。培训课程内容涉及领导力和管理技能系列、人力资源管理与开发系列和基本职业技能系列等。作为资深人力资源管理专家，曾为多家公司和机构提供企业内训、人力资源管理咨询和人才测评。