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    面试时,如何进行薪酬谈判?(上)

    时间:2018-03-04

    (一)

    昨天小李同学问我,下周要参加复试,到时会谈到薪酬。他说自己不知道怎么开口,当年加入这家公司时,感觉自己吃了一点亏。

    我叫他说说当年来这家公司面试的情景。小李说,那是2014年6月,他经过二轮面试,在能力测试及背景调查结束后,面试他的经理对小李的能力表示比较满意,最后问他的薪资要求。小李说在上一家公司的工资是税后一万二,希望到这里能增加到税后一万四。经理说,我们是家大公司,公司正规,个人需要缴个人所得税,大家拿的都是税前工资,没有税后工资这一说。这样,我给你税前一万五,你看看是否可以?小李说,我要考虑一下。

    对方说,好,你一周内给你答复,然后就结束了。后来,小李经过综合考虑,还是来到这家公司,工资是税前一万五,但他说,实际上比之前才多千把块钱,并且发现,和他同来的几名开发师的工资都比他要高,因为他这个级别的工资范围在1.4-1.9万,自己拿到的是级别内的下幅水平。

    他在这家公司工作了3年多,后来他和经理的关系混得还不错。经理对他说,当初如果他争取一下,可以给他多二千的。但那时因为不了解,经理也想给公司省点成本,所以才提出一万五的方案。

    因为公司的加薪有政策,如果没有杰出的贡献,每年平均幅度为8%,最多不能超过15%。小李过去三年加了三次薪,现在变成了税前一万九千五。这个工资听上去还不错,但他说,在深圳,他的工资处于这个职位的下游水平,所以决定换一家公司。

    (二)

    很多从事技术的人,不太善于谈判,第一是因为这方面的经验少,第二又没有重视这方面的学习,所以吃了一些亏。

    我这方面还算可以。1999年来到深圳时的第一份工作才1千8,但一年之后就到了6千,这一方面是因为我换了二次工作,另外也是我还比较会谈判。我懂得一个基本的道理,在双方都不太了解的情况下,都会最大程度地保护自己,在谈薪时提出对自己有利的方案。

    我问小李,回顾当年你的谈薪经历,你觉得哪方面可以改善呢?在我看来,需要改善的地方特别多。为了让他能记住,我嘱咐他一定要记住以下三个要点:

    一、让对方先报价。

    对方不是问你的要求么?那就问回去嘛。如果这次对方还是问你,李先生,能否说说你对薪资方面的要求?你完全可以这么说,我还没有想好呢,我只是觉得贵公司能提供更大的平台,让我可以多做一些事情,同时也有利于我的职业发展,所以我就来试一试。对了,对于这个职位,贵公司的薪酬待遇大概是多少?

    你这样说话,既不动声色地把对方夸了回去,又没有透露自己的底。小李之前犯了三大的错误,第一提到税后这个概念,第二主动报了价,说希望到这里能增加到税后一万四,第三对于经理的一万五的报价没有提出任何异议。

    我们具体来分析一下。既然工资分税前和税后,并且税前高于税后,小李肯定要报出更高的。自己说出一个更低的税后,一听就不太专业。另外,在信息不太对称的情况下,你为什么会亮出自己的真实底线?

    谈判就是博弈。我又不了解你,也不知道你能呆多久,所以经理肯定先问他。在谈判学上,有一个说法,叫做“在信息不对称的情况下,谁先报价谁死”,我觉得很有道理。所以,小李主动说出自己的要求,既显得弱势,同时也更被动。你怎么不知道对方能出一万七呢?偏偏对方能出得起。


    当然,这里还存在另外一个问题。假如面试官就是不肯透露公司有关此职位的范围,或者公司在初创期,根本就没有一个标准呢?


    这个时候,当事人应该怎么报价,其中也有很多技巧,具体将在下一篇文章中讲述。请大家订阅我的专栏,继续了解这方面的知识。

    二、不要接受对方的第一次报价。

    我问小李,当时你是不是怕失去这一万五的机会?他说,有一点点,但也不是非去不可。我再问他,你觉得,在那个时间,是你更需要这个职位,还是对方更需要你?他认真想了一下说,肯定是对方更需要他,因为在他报到时,人事部的人对他说,真怕你不来呢。

    这里又牵涉到另外一个技巧,叫做“势能”的问题。谈判学也提到,最终对方接受什么条件,取决于双方的势能差。如果势均力敌,会容易陷入僵局,因为谁都不愿让。如果有一方弱势,另外一方通常会提出较苛刻的条件。

    具体怎么做呢?一定要记得,无论你多么需要,都不要显露出来,不要在“势”上失了先机。如果对方觉得你更需要他,第一会减少成交的可能性,第二即使成效,条件也对你不利。

    如果小李2014年来找我,我会叫他不要答应,将价格稍微调高一点,比如一万六,行不行?至少也要问问对方有什么福利,有什么培训计划,看看对方的反应。

    如果因为这么一问,对方就不考虑你了,说明这个职位压根就不是对方重视的,去了也没有意思啊。以我多年的经验,凡是公司决定录用的人,如果在最后关头提出一点可以答应的条件,公司都会答应。

    不断地见人,沟通成本很高的。大家都这么忙,不如我答应你好了。

    如果大家谈过恋爱,应该懂得这个道理。明明是自己喜欢对方,却没有说出来,希望等着对方开口。并且当对方开口提出约会,还得装一装,说要考虑考虑,其实内心欢喜得要死。一定是觉得时机差不多了,才松口,然后和对方出去。

    这样做的好处是,二人都觉得:我赢了。

    三、避免对抗,不反驳,用“理解+感受”的公式提出自己的要求。

    谈判的时候,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方提出的条件,你也不要立刻反驳。因为你一反驳,对方只会做一件事:强化他的观点,证明自己是对的。

    以小李为例。如果他不接受一万五,并且这样说“这个待遇太低了,我觉得不能接受,因为我看到在很多公司这个职位的待遇都远不止这个价”,对方就会问,是哪些公司呢?或者说,不好意思,我们公司只能出这个价。因为你一不同意,他觉得被冒犯了。

    怎么做?这理有个很实用的套路,叫做“理解+感受”句型。比如小李可以这么说,我能理解您提出的这个待遇,您是根据我之前的收入而定的。但我发现,在很多公司,这个职位的待遇真的超过一万五。并且对于我来说,如果和您一起共事,一定会以更认真的态度做事,我希望能获得更高一点的报酬,也觉得自己值这个价。不知道我这样说,您会不会认同?

    态度要诚恳,观点要鲜明。这条原则很实用。


    我曾辅导过一些转行的朋友成功地进行了薪酬谈判,因为他们都遇到同一个问题,面试官会对他们说“我感觉你在我们这个行业没有经验”。


    怎么应对?千万不能这样说“没有啊,我以前的工作和这个职位差不多啊”,因为这是一种反驳,你在说“我是对的,你是错的”,太糟糕了,对方在这个时候也只能被迫捍卫自己的立场,结果失去了机会。

    我对同学们说,你应该这么说“我完全理解您的意思,是的,要是我是您,也会这么认为。可是我真的认为我一直以来的工作和这个空缺都很多共同之处,正是这些共同点,让我对这个职位感兴趣,并且相信自己能做好这个工作。我可以再用二分钟说明一下共同点吗?”

    这样讲就一定以成功吗?那倒不一定。因为如果对方铁定认为你不适合,还是不会录用你。但你这样讲,能给你带来机会。事实上,经过辅导的相当一部分朋友,因为没有反驳,最终打动了面试官,因为他让面试官看到了他的坚持、自信和诚恳。

    文章来源:三茅网

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