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（一）

昨天小李同学问我，下周要参加复试，到时会谈到薪酬。他说自己不知道怎么开口，当年加入这家公司时，感觉自己吃了一点亏。

我叫他说说当年来这家公司面试的情景。小李说，那是2014年6月，他经过二轮面试，在能力测试及背景调查结束后，面试他的经理对小李的能力表示比较满意，最后问他的薪资要求。小李说在上一家公司的工资是税后一万二，希望到这里能增加到税后一万四。经理说，我们是家大公司，公司正规，个人需要缴个人所得税，大家拿的都是税前工资，没有税后工资这一说。这样，我给你税前一万五，你看看是否可以？小李说，我要考虑一下。

对方说，好，你一周内给你答复，然后就结束了。后来，小李经过综合考虑，还是来到这家公司，工资是税前一万五，但他说，实际上比之前才多千把块钱，并且发现，和他同来的几名开发师的工资都比他要高，因为他这个级别的工资范围在1.4－1.9万，自己拿到的是级别内的下幅水平。

他在这家公司工作了3年多，后来他和经理的关系混得还不错。经理对他说，当初如果他争取一下，可以给他多二千的。但那时因为不了解，经理也想给公司省点成本，所以才提出一万五的方案。

因为公司的加薪有政策，如果没有杰出的贡献，每年平均幅度为8%，最多不能超过15%。小李过去三年加了三次薪，现在变成了税前一万九千五。这个工资听上去还不错，但他说，在深圳，他的工资处于这个职位的下游水平，所以决定换一家公司。

（二）

很多从事技术的人，不太善于谈判，第一是因为这方面的经验少，第二又没有重视这方面的学习，所以吃了一些亏。

我这方面还算可以。1999年来到深圳时的第一份工作才1千8，但一年之后就到了6千，这一方面是因为我换了二次工作，另外也是我还比较会谈判。我懂得一个基本的道理，在双方都不太了解的情况下，都会最大程度地保护自己，在谈薪时提出对自己有利的方案。

我问小李，回顾当年你的谈薪经历，你觉得哪方面可以改善呢？在我看来，需要改善的地方特别多。为了让他能记住，我嘱咐他一定要记住以下三个要点：

一、让对方先报价。

对方不是问你的要求么？那就问回去嘛。如果这次对方还是问你，李先生，能否说说你对薪资方面的要求？你完全可以这么说，我还没有想好呢，我只是觉得贵公司能提供更大的平台，让我可以多做一些事情，同时也有利于我的职业发展，所以我就来试一试。对了，对于这个职位，贵公司的薪酬待遇大概是多少？

你这样说话，既不动声色地把对方夸了回去，又没有透露自己的底。小李之前犯了三大的错误，第一提到税后这个概念，第二主动报了价，说希望到这里能增加到税后一万四，第三对于经理的一万五的报价没有提出任何异议。

我们具体来分析一下。既然工资分税前和税后，并且税前高于税后，小李肯定要报出更高的。自己说出一个更低的税后，一听就不太专业。另外，在信息不太对称的情况下，你为什么会亮出自己的真实底线？

谈判就是博弈。我又不了解你，也不知道你能呆多久，所以经理肯定先问他。在谈判学上，有一个说法，叫做“在信息不对称的情况下，谁先报价谁死”，我觉得很有道理。所以，小李主动说出自己的要求，既显得弱势，同时也更被动。你怎么不知道对方能出一万七呢？偏偏对方能出得起。

当然，这里还存在另外一个问题。假如面试官就是不肯透露公司有关此职位的范围，或者公司在初创期，根本就没有一个标准呢？

这个时候，当事人应该怎么报价，其中也有很多技巧，具体将在下一篇文章中讲述。请大家订阅我的专栏，继续了解这方面的知识。

二、不要接受对方的第一次报价。

我问小李，当时你是不是怕失去这一万五的机会？他说，有一点点，但也不是非去不可。我再问他，你觉得，在那个时间，是你更需要这个职位，还是对方更需要你？他认真想了一下说，肯定是对方更需要他，因为在他报到时，人事部的人对他说，真怕你不来呢。

这里又牵涉到另外一个技巧，叫做“势能”的问题。谈判学也提到，最终对方接受什么条件，取决于双方的势能差。如果势均力敌，会容易陷入僵局，因为谁都不愿让。如果有一方弱势，另外一方通常会提出较苛刻的条件。

具体怎么做呢？一定要记得，无论你多么需要，都不要显露出来，不要在“势”上失了先机。如果对方觉得你更需要他，第一会减少成交的可能性，第二即使成效，条件也对你不利。

如果小李2014年来找我，我会叫他不要答应，将价格稍微调高一点，比如一万六，行不行？至少也要问问对方有什么福利，有什么培训计划，看看对方的反应。

如果因为这么一问，对方就不考虑你了，说明这个职位压根就不是对方重视的，去了也没有意思啊。以我多年的经验，凡是公司决定录用的人，如果在最后关头提出一点可以答应的条件，公司都会答应。

不断地见人，沟通成本很高的。大家都这么忙，不如我答应你好了。

如果大家谈过恋爱，应该懂得这个道理。明明是自己喜欢对方，却没有说出来，希望等着对方开口。并且当对方开口提出约会，还得装一装，说要考虑考虑，其实内心欢喜得要死。一定是觉得时机差不多了，才松口，然后和对方出去。

这样做的好处是，二人都觉得：我赢了。

三、避免对抗，不反驳，用“理解+感受”的公式提出自己的要求。

谈判的时候，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方提出的条件，你也不要立刻反驳。因为你一反驳，对方只会做一件事：强化他的观点，证明自己是对的。

以小李为例。如果他不接受一万五，并且这样说“这个待遇太低了，我觉得不能接受，因为我看到在很多公司这个职位的待遇都远不止这个价”，对方就会问，是哪些公司呢？或者说，不好意思，我们公司只能出这个价。因为你一不同意，他觉得被冒犯了。

怎么做？这理有个很实用的套路，叫做“理解+感受”句型。比如小李可以这么说，我能理解您提出的这个待遇，您是根据我之前的收入而定的。但我发现，在很多公司，这个职位的待遇真的超过一万五。并且对于我来说，如果和您一起共事，一定会以更认真的态度做事，我希望能获得更高一点的报酬，也觉得自己值这个价。不知道我这样说，您会不会认同？

态度要诚恳，观点要鲜明。这条原则很实用。

我曾辅导过一些转行的朋友成功地进行了薪酬谈判，因为他们都遇到同一个问题，面试官会对他们说“我感觉你在我们这个行业没有经验”。

怎么应对？千万不能这样说“没有啊，我以前的工作和这个职位差不多啊”，因为这是一种反驳，你在说“我是对的，你是错的”，太糟糕了，对方在这个时候也只能被迫捍卫自己的立场，结果失去了机会。

我对同学们说，你应该这么说“我完全理解您的意思，是的，要是我是您，也会这么认为。可是我真的认为我一直以来的工作和这个空缺都很多共同之处，正是这些共同点，让我对这个职位感兴趣，并且相信自己能做好这个工作。我可以再用二分钟说明一下共同点吗？”

这样讲就一定以成功吗？那倒不一定。因为如果对方铁定认为你不适合，还是不会录用你。但你这样讲，能给你带来机会。事实上，经过辅导的相当一部分朋友，因为没有反驳，最终打动了面试官，因为他让面试官看到了他的坚持、自信和诚恳。

文章来源：三茅网