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    培训系列4:自我呈现与麦肯锡电梯法则(Elevator Principle)

    时间:2018-07-05

    柳青说过,人生虽然漫长,但紧要处只有几步(Life is long, but only a few steps are critical)。在这紧要的几步里,我们往往要做自我呈现以说服他人,所以可以说,人的一生是由一系列的‘自我呈现’或‘自我推销’构成(Our life is a series of ‘self-presentations’ or ‘self-promotions')。那么,每一次的‘自我呈现’就对我们人生和事业成功至关重要。因此,可以说,成功的人生是由一系列成功的‘呈现’铺垫而成的(Our success of life is built on a series of successful ‘presentations’)

    对一个人的一生影响重大的‘关键时刻’Critical Moments有哪些情形呢?让我们回想一下那些改变了我们命运的人生瞬间吧:

    · 因为肚子饿或尿布湿了而大哭大叫

    · 呀呀学语后给家人背诵儿歌

    · 上幼儿园时向老师和家长汇报表演舞蹈

    · 上小学期间在班上向老师和同学朗读自己的作文

    · 钢琴考级时面对考官演奏

    · 大学毕业时面对教授进行论文答辩

    · 报考国外大学参加入学面试

    · 向你的恋人倾诉衷情

    · 参加心仪公司的求职面试

    · 向公司管理层汇报工作

    · 为新员工做技术培训

    · 与自己的老板进行绩效谈话

    · 代表公司向重要客户介绍公司和产品

    · …… 

    对于职业白领最重要的是,你遇到大老板或客户如何呈现。通常大老板没有多少时间给小人物。而你碰巧(幸运或不幸)与他同上一个电梯,或同坐一辆车,或同乘一架飞机等等,在这种难得而短暂的时间里,你能够口齿清晰、逻辑明了、全面准确、而且自然无雕饰地描述自己的工作和项目?如果回答是,你的机会就更多,你会更快步入成功。

    麦肯锡的电梯法则就是说的这种情形。你和你的团队花费一个月的时间做完一个品牌的提案,今天是向甲方老板呈现汇报的日子。你和伙伴夹着厚厚的资料,提着笔记本电脑跨进电梯大门,按下20楼甲方会议室的电梯按钮。这时你获得消息甲方的老板因为临时有要事,不能参加此次汇报。但是幸运的是此时甲方老板也跨进了同一部电梯,与你同往。而不幸的是,他需要到大楼的15楼开会。此时的你深知,提案是否得到甲方认可的关键在于这位大老板是否认可你的提案。此时,你没有其他的选择,必须在电梯到达15楼之前这30秒里把你的提案讲给他听,并得到赞许,否则就意味着你和团队一个月的辛苦泡汤,甚至丢掉这个客户。

    但实际上,这个法则来自麦肯锡公司真实遭遇的一次沉痛的教训:该公司曾经为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时侯,麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长,该董事长问麦肯锡的项目负责人:“你能不能说一下现在的结果呢?”由于该项目负责人没有准备,而且即使有准备,也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终,麦肯锡失去了这一重要客户。

      从此,麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚,凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为,一般情况下人们最多记得住一二三,记不住四五六,所以凡事要归纳在3条以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯法则”。

    如果你是那位项目负责人,你能做到吗?你能在最短的时间内,用最简短明了的语言表达自己的理念和观点,从而达到目的?

    作为一个销售人员,你去找对方老总谈生意,他只有从公司到机场的这段时间,你必须利用这段时间把你的公司和产品优势讲明白。

    作为一个部门经理,原来给你1小时演讲时间用PPT汇报工作,但是当你开始时,老板突然告诉你,他因为临时有事只有10分钟给你,要求你加快速度只讲关键要点。你能否镇定自若、口齿流利、条理清晰地把原来一个小时的工作汇报用10分钟精彩地完成呢?

    作为一个企业管理者,在向公众推销你的产品时,你必须在最短的时间内表述清楚你的产品及其核心价值。

    ……

    这是一个速食的时代,这是一个信息碎片化的时代,也是一个竞争激烈的时代,时间成了人们最大的奢侈品。因此,在面对你人生中的各种“客户”进行“呈现”时,你必须时刻坚持这一“电梯法则”。当你成功地用“电梯法则”完成一次次呈现与说服,你就踏上了事业成功的阶梯。



    张建 James | 作者根据网络资料整理修改

    * 首都经贸大学MBA,工学硕士。外企职业经理人、资深人力资源顾问、高级培训师、认证测评师。

    * 十多年跨国公司人力资源管理经验。曾任职于日本第一制药公司(日本独资)、西安杨森制药公司(美国强生子公司)、国际整流器公司(美国独资)、威世半导体公司(美国独资)、美光半导体(美国独资)等跨国公司和香港上市公司海升果业集团。
       * 在管理技能、领导力、人力资源管理和开发方面有深厚的理论功底和丰富的实践经验。曾参与数家公司的人力资源管理体系诊断,人力资源管理体系和制度的建立,包括人力资源规划、职位管理系统、招聘选拔系统、薪资福利系统、绩效考核系统、培训发展系统、员工关系管理系统、胜任力模型、接班人发展计划等。
       * 有丰富的设计和讲授培训课程的经验和技巧。培训课程内容涉及领导力和管理技能系列、人力资源管理与开发系列和基本职业技能系列等。作为资深人力资源管理专家,曾为多家公司和机构提供企业内训、人力资源管理咨询和人才测评。

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