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销售培训:让我们做得更好
http://www.zkrl.com 来 源: HR经理人 作 者: 辅导360网校
培训销售人员是销售经理的重要工作之一,要建设一支素质全面、战无不胜的高效销售团队,销售经理必须高度重视销售培训工作。销售培训有两大作用:一是教销售人员如何去做,二是让销售人员做得更好。
1.销售培训的意义
  ·销售是龙头,没有销售可能就没有一切,销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说,没有销售就没有企业,而要提高销量,就必须持续对销售人员进行培训,以持续提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升。
  ·推销产品也是在推销自己,要成功推销产品,首先得使销售人员学会推销自己,对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。
  ·可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力,增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展,就必须培养销售人员的随机应变能力。
  ·可以克服销售人员的孤独感。很多情况下,销售人员需要独立思考、独立作战,因而很容易产生孤独感,而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。
  ·摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝,因而容易产生挫折感、自卑感,销售训练可以不断地强化销售人员的使命感,使其保持积极向上的精神风貌。
  ·可以培养销售人员的营销能力,销售人员不应该仅仅是销售人员,他还应该是营销人员,需要掌握一些基本的营销技能,这这种能力将越来越重要。
2.销售培训的时机
  通常,在下列情况下,有必要对销售人员进行培训。
  ·新人刚刚走上销售工作岗位;
  ·新产品刚刚推出;
  ·需要开发新市场;
  ·需要采用新方法、新技术来销售;
  ·销售业绩难以突破;
  ·制定年度目标并分配定额;
  ·需要展开促销或销售竞赛;
  ·年度总结或经销商大会期间;
  ·其它:如参加展览会、培养销售管理储备干部等。
3.销售培训的内容
  ·人格的培养 诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质,否则就没有生存的间。 
  ·知识的学习 主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。
  ·销售技巧 最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提高销售人员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练。
  ·心态 指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。 
4.销售培训的流程与方法
  对销售人员的训练,可以在公司由各级主管定期或随时组织实施,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构去做。
  但很多时候,我们实施培训的效果往往不好,主要原因可能是领导没有真正重视,或者是培训流于空泛化,或者是培训内容不符合销售人员的需求与水平(脱离实际)。由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任,所以,他应该了解并掌握正确的培训流程及方法,正确的销售培训基本流程是:分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果
  ·分析培训需求。很多销售经理对培训非常重视,他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时,便会想到通过培训加以解决,但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等),并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准,这很可能会导致培训效果不理想。所以,培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时,可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。
  ·制定培训计划。在对销售需求做分析后,销售经理应制订一份培训计划,该计划的内容应该包括: 
  1)培训目标。目标不能太笼统,应当针对具体任务,并告诉员工培训后会达到什么样的结果。
  2)培训对象。如果是参加外部培训,应选择那些有培养前途、合适的销售人员;如果是在内部培训,最好是水平相当的或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高。
  3)培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程(如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。
  4)选择培训师。有些培训可以由销售经理或公司其他人员(如营销经理、产品经理等)来完成,但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。企业应该对培训机构和培训师做审核和评估,通常,培训师应具备以下特征:丰富的营销及销售经验;高昂的教学热情(学员容易受到影响和感染);深入了解企业的培训需求;具备娴熟的教学方法和技巧;具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性;等等。
  ·实施培训。培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天,以免学员过于疲乏。在培训过程中,应实施严格的过程管理,以确保学习效果得以实现。
  评估培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估,销售培训评估通常在培训结束后进行,可以让学员填写“培训评估表”来进行,使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外,在培训结束后的一段时间内,销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高,并针对个别人员单独进行接触和辅导。
  结语
  缺乏经验的销售新手固然需要销售培训,已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练,销售人员可以在很短的时间内掌握各种必备技能,始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外,训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重,从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。
  销售训练是销售经理应该长期关注的一项工作,无疑,销售培训可以让销售人员做得更好,同样,对销售经理来说,您也应努力来把销售培训工作开展得更好。 
[中科人力编辑部]
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 学员风采:
张军科中科教育081期学员
非常感谢中科给我这次参加管理师培训的机会。

在培训中我认识了很多同行朋友,初步了解了陕西的人力资源状况,为在陕西的发展奠定了基础。

李争争:中科教育 041 期学员

现就职于安邦保险公司《绝对挑战》九十七

期 3 号选手. 你要挑战的应该是自己,而
不是别人,挑战自己就不要让自己太舒服
王瑾: 中科教育 061 期学员

现就职于陕西恒生通讯小寨分公司

虽说是人力资源管理实战模拟,但它所创造的商业环境和真实的企业非常相似,切

合实际,很好
张伟:中科教育 052 期学员

现就职于中核集团西安核设备有限公司

我以前看过一些人力资源管理方面的书,但总是觉得书上所讲的东西用不上。通过本课程的实战学习,使我真正领悟了人力资源管理技巧的重要

王 栋:中科教育073期学员
初来中心学习时,王栋还是西安工程大学人力资
源专业的大四学生,经中心介绍和本人的努力现
就职于西安众邦投资发展有限公司人力资源部。
王 超中科教育061期学员
此次人力资源职业资格的学习,使我的理论水平

有了很大的提高,避免了实际操作中一些不科

、不规范的行为,有利于管理的科学化集约化
杨承兴中科教育062期学员
参加中科培训让我受益匪浅,使我在专业知识上

有了很大的提高。中科严谨的教学态度及生动的

授课方式和优质服务也给我留下了深刻的印象。
张志华中科教育053期学员
知识是一个不断积累的过程,我们只有不断地学

习,才能让自己更进步,更充实!

郑春杰
中科教育075期学员

中科教育老师严谨负责、管理科学有序,是一个很好的学习平台,是可信赖的培训中心。

张 倩
中科教育065期学员

中科人力资源实战班,是在理论的辅助下进行实践的,因此学员更加容易理解和领会。这一阶段的学习使我在专业知识和整体素质上都得到了历练。

张一炜
中科教育081期学员

在培训中,我感受到的是教师的专业、敬业;教学安排的秩序井然;班主任的认真负责。期间不仅学到了专业知识,也结识了同行朋友扩充了人脉。

廖宁:中科教育 051 期学员

现就职于中信银行.箴言:女性要敢于冒一些

风险,你要做的工作一定要有挑战性,它要让

你想到:任何新工作都应该让自己感觉到有所发展,而不是刚刚够用
中科大事记
   
2004年人力资源职业资格项目启动
2005年8月省图分校成立
2004~2006年连续三年被省劳动厅授予优
秀培训机构荣誉称号
2005~2007年连续三年人力资源考试参培
人数及过关率均居陕西第一
2007年9月远程教育项目正式上线
友情链接  
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